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如何提高寧夏地坪漆團隊的鋪市效果?
作者:admin 發布日期:2016/8/12 關注次數: 二維碼分享



今天小編帶您來學習,平常如何提高團隊的鋪市效果:

廠家與經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)公(gong)司(si)合(he)作的時候,新(xin)品(pin)上(shang)市(shi)(shi)的鋪市(shi)(shi)工作尤(you)(you)為重(zhong)要(yao)。經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)公(gong)司(si)一(yi)般(ban)都經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)多個品(pin)牌,新(xin)品(pin)上(shang)市(shi)(shi)的推(tui)動(dong)如果不力,很可(ke)能導(dao)致(zhi)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)對新(xin)品(pin)不感冒,從而(er)不盡力完(wan)成鋪市(shi)(shi),影(ying)響(xiang)新(xin)品(pin)上(shang)市(shi)(shi)的進度(du)。所以,如何調動(dong)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)銷(xiao)(xiao)售團隊的銷(xiao)(xiao)售激情和節(jie)奏,就顯(xian)得尤(you)(you)為重(zhong)要(yao)。

某(mou)市(shi)場,經銷商(shang)老板陸總剛接(jie)手(shou)一家(jia)中型的(de)紙(zhi)(zhi)品企業(ye),做其當地市(shi)場的(de)區域(yu)經銷商(shang)。該(gai)紙(zhi)(zhi)品企業(ye)的(de)廠(chang)家(jia)業(ye)務代表小(xiao)張,負責對(dui)該(gai)客戶的(de)管理和(he)維護(hu)。


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第(di)一(yi)(yi)張(zhang)訂(ding)單到貨后(hou),小(xiao)張(zhang)和(he)陸(lu)總(zong)(zong)一(yi)(yi)起(qi)制定了(le)(le)個鋪(pu)(pu)市(shi)方案,然(ran)后(hou)傳遞給了(le)(le)經(jing)銷商(shang)(shang)團隊。小(xiao)張(zhang)每兩天來一(yi)(yi)次(ci)經(jing)銷商(shang)(shang)辦公室,問鋪(pu)(pu)市(shi)怎么樣啦?經(jing)銷商(shang)(shang)老板(ban)總(zong)(zong)是(shi)回答,“正在(zai)鋪(pu)(pu)呢”。半(ban)個月過去了(le)(le),鋪(pu)(pu)市(shi)效果很不理想。經(jing)銷商(shang)(shang)有1200家銷售(shou)網(wang)點,而實際鋪(pu)(pu)市(shi)才做了(le)(le)120家,并且要貨量很少。

小(xiao)(xiao)張再與經銷(xiao)商(shang)溝通(tong)工(gong)作,經銷(xiao)商(shang)一肚(du)抱怨(yuan)——你(ni)們(men)產(chan)(chan)品(pin)(pin)不(bu)(bu)行,我(wo)們(men)鋪(pu)(pu)市(shi)過程中業務說:產(chan)(chan)品(pin)(pin)知名度低、價格高、產(chan)(chan)品(pin)(pin)包裝不(bu)(bu)夠檔次,門(men)店有(you)貨暫時不(bu)(bu)需要,政策不(bu)(bu)如競品(pin)(pin)好(hao),產(chan)(chan)品(pin)(pin)質量不(bu)(bu)夠好(hao)……經銷(xiao)商(shang)老板還說:你(ni)看,我(wo)動用了5輛車專(zhuan)門(men)鋪(pu)(pu)市(shi)你(ni)們(men)的(de)新品(pin)(pin),但是因為(wei)你(ni)們(men)產(chan)(chan)品(pin)(pin)自身的(de)問題,我(wo)也(ye)沒辦法。結果,該市(shi)場鋪(pu)(pu)市(shi)失敗,還造成了經銷(xiao)商(shang)信心(xin)不(bu)(bu)足,小(xiao)(xiao)張的(de)工(gong)作陷入被動。

仔細看上述案例(li),不難(nan)發現小(xiao)張(zhang)的(de)(de)工作有多處(chu)嚴重(zhong)的(de)(de)失(shi)誤:只做了簡單(dan)銷售價格(ge)體系(xi),沒有熟悉(xi)市(shi)(shi)(shi)場(chang),經銷商業務(wu)團(tuan)隊沒有新品鋪市(shi)(shi)(shi)的(de)(de)激(ji)勵(li)政策推動;沒有和經銷商業務(wu)員一起下市(shi)(shi)(shi)場(chang),也(ye)沒有給業務(wu)鋪市(shi)(shi)(shi)的(de)(de)指導和幫(bang)助,更沒有系(xi)統地總結鋪市(shi)(shi)(shi)過程的(de)(de)得失(shi)和復制成功的(de)(de)經驗。

其(qi)實(shi)(shi),銷售過程(cheng)中任何產品都(dou)會(hui)遇到(dao)終端的(de)(de)各種拒絕和(he)暫時不(bu)接受(shou)的(de)(de)理由,找出其(qi)深(shen)層次的(de)(de)原(yuan)(yuan)因(yin)一定有(you)變通的(de)(de)辦(ban)(ban)法解(jie)決(jue),最怕的(de)(de)就是沒人(ren)去挖掘其(qi)真正(zheng)原(yuan)(yuan)因(yin),也沒有(you)總結實(shi)(shi)施解(jie)決(jue)辦(ban)(ban)法。

以下,是筆者(zhe)對(dui)新品鋪市的(de)一些建議。

與經銷商(shang)深(shen)度溝通后達成一致,并(bing)傳(chuan)輸(shu)到銷售團隊中去

經(jing)(jing)銷(xiao)商老(lao)板是進貨(huo)的,銷(xiao)售團隊(dui)是賣貨(huo)的,有了(le)老(lao)板的指令,加上廠(chang)家的通力合作,銷(xiao)售人(ren)員才(cai)好配合。可先通過銷(xiao)售會議,和(he)(he)經(jing)(jing)銷(xiao)商老(lao)板一(yi)起宣講(jiang)銷(xiao)售新(xin)品的重(zhong)要(yao)性,從經(jing)(jing)銷(xiao)商經(jing)(jing)銷(xiao)新(xin)品的意(yi)義和(he)(he)廠(chang)家鋪市的要(yao)求兩方面,逐(zhu)項傳(chuan)達(da)“死(si)命令”,提(ti)高全員對新(xin)品鋪市的重(zhong)視。

與經(jing)銷(xiao)商共同制定(ding)銷(xiao)售標準(zhun)和要求,量化指標

根據當地市(shi)場(chang)同類(lei)產品的(de)實際運營狀況,制(zhi)定一(yi)個(ge)結合產品自身的(de)比較(jiao)有(you)競(jing)爭(zheng)優勢的(de)鋪市(shi)策略。有(you)標(biao)準才有(you)好(hao)執(zhi)行,廠家業(ye)務應和經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)共同制(zhi)定完善的(de)鋪市(shi)計劃,包括(kuo)時(shi)間段、周期、網點(dian)數量、品項要(yao)求(qiu)、陳(chen)列要(yao)求(qiu)等逐(zhu)項細化,讓經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)團(tuan)隊“看得到(dao)”怎么(me)去做。有(you)標(biao)準才有(you)好(hao)的(de)執(zhi)行,不(bu)量化的(de)要(yao)求(qiu)就(jiu)是“浮云”,在考察追蹤的(de)時(shi)候(hou)就(jiu)會一(yi)頭(tou)霧水。在鋪市(shi)前就(jiu)做好(hao)這(zhe)些工(gong)作(zuo),會減少(shao)后續很(hen)多不(bu)健康的(de)市(shi)場(chang)隱(yin)患,也會給經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)團(tuan)隊留下廠家有(you)要(yao)求(qiu)、有(you)標(biao)準、重視、正規的(de)感受,有(you)利(li)于標(biao)準的(de)執(zhi)行。

獎勵(li)和考核必不可少,新品要有(you)新花(hua)樣來(lai)調動銷售團隊

有了標(biao)準和要求而(er)沒(mei)有獎(jiang)懲(cheng)機制(zhi),也(ye)是很難真正(zheng)調動團(tuan)隊的(de)(de)積(ji)極性的(de)(de)。所謂(wei)“無利不起早”,廠家代(dai)表應與經銷(xiao)商(shang)專門(men)制(zhi)定(ding)一個新品鋪市(shi)的(de)(de)專項考核激(ji)(ji)勵(li)政策,以(yi)(yi)超出其他產品的(de)(de)階(jie)段(duan)性“高激(ji)(ji)勵(li)”調動團(tuan)隊熱情,例如:一個月(yue)的(de)(de)鋪市(shi)提成5個點,以(yi)(yi)后(hou)正(zheng)常維(wei)護3個點的(de)(de)差異(yi);單店全(quan)品項首(shou)次進(jin)貨、進(jin)貨量(liang)達到20件且有效陳(chen)列突出,給予優秀開(kai)發店一家20元的(de)(de)激(ji)(ji)勵(li)等(deng)。

廠家代(dai)表(biao)和經銷商在制定價格策略的(de)(de)時(shi)候(hou),就應把這些費用核(he)算出來(lai)。對于廠家和經銷商來(lai)說(shuo),為了前期的(de)(de)有(you)(you)效鋪(pu)(pu)市(shi),可(ke)以(yi)都拿出一(yi)些實(shi)際的(de)(de)階(jie)段性政策和支持,不要搞花架(jia)子,因(yin)為沒(mei)有(you)(you)成功的(de)(de)鋪(pu)(pu)市(shi),對大家都沒(mei)好處。

協(xie)同鋪市,身(shen)居一線,過程(cheng)反饋修正

做(zuo)好(hao)以(yi)上的(de)(de)規(gui)劃(hua)工(gong)作后,就進入實地鋪市(shi)階段。廠家代表一(yi)定要和經(jing)銷商業(ye)務人員一(yi)起協同(tong)拜(bai)訪、鋪市(shi),進行現(xian)場(chang)的(de)(de)指導和共同(tong)合作銷售。在這個過(guo)程,你能了解到(dao)市(shi)場(chang)一(yi)線(xian)真(zhen)實的(de)(de)信(xin)(xin)息,專業(ye)化(hua)的(de)(de)協同(tong)也(ye)會提(ti)高經(jing)銷商業(ye)務員的(de)(de)積極性。如果不(bu)去一(yi)線(xian),經(jing)銷商人員反映的(de)(de)信(xin)(xin)息難辨(bian)真(zhen)假,他們的(de)(de)工(gong)作進度和狀態也(ye)很(hen)難琢磨。

和業務員保持良好(hao)的(de)客情,要(yao)有(you)廠家應有(you)的(de)狀態(tai)

作(zuo)(zuo)為(wei)廠(chang)家的業(ye)務(wu)人員(yuan),要(yao)在經銷(xiao)商業(ye)務(wu)人員(yuan)面前保持良好(hao)的狀(zhuang)態,不(bu)(bu)(bu)(bu)卑不(bu)(bu)(bu)(bu)亢、不(bu)(bu)(bu)(bu)驕不(bu)(bu)(bu)(bu)躁,保持親和(he)但不(bu)(bu)(bu)(bu)失權(quan)威,搞清楚工作(zuo)(zuo)友誼和(he)私人友誼的區(qu)別,溝通方(fang)式要(yao)簡單化,以(yi)引(yin)導式為(wei)主。這幫在一線的兄(xiong)弟也不(bu)(bu)(bu)(bu)容易(yi),不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)吝嗇(se)自己的贊美(mei)與(yu)鼓(gu)勵,做得不(bu)(bu)(bu)(bu)到(dao)位的以(yi)指出為(wei)主,不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)動不(bu)(bu)(bu)(bu)動就(jiu)告到(dao)經銷(xiao)商老(lao)板(ban)那(nei)里。得民(min)心(xin)者得天(tian)下,你(ni)(ni)要(yao)是(shi)個能在一線辛(xin)苦(ku)做事的人,你(ni)(ni)的這種(zhong)狀(zhuang)態會(hui)感染他們,千萬不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)只是(shi)指揮,而不(bu)(bu)(bu)(bu)參與(yu)戰(zhan)斗中去。



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